放課後等デイサービスを運営して「利用者を集客する」ための手順と超実践的手法5つ

2024年10月10日2024年10月22日

放課後等デイサービスを起業して運営してみたはいいものの、

「放課後等デイサービスの経営を始めたが利用者が集まらない」
「集客の重要性はわかるが具体的に何をすればいいのか分からない」

という集客に関する悩みを抱えている方は少なくありません。もし口コミや、誰かからの紹介でお客さんの入会を考えているのであれば、集客方法を見直すべきでしょう。なぜなら、あなたがどんなに画期的で、サービス内容の良い「放課後等デイサービス」を開業したところで、お客様を集客出来ないのならば運営している意味がなく、集客への取り組み方は今後の運営に影響を及ぼしかねないからです。

しかしあなたはこう考えてはいませんか？
「集客なんてノウハウもない個人が出来るものではないんじゃない？」と。

そんなことは決してないので安心して下さい。今回は、数多くの放課後デイサービスに導入実績のある天神が見た、「大きな集客成果を出すために取り組むべき集客方法」を紹介します。放課後等デイサービスの集客のノウハウがないから出来ないと感じている人、集客に困っている人、これからスタートしようと考えている人はぜひ実践してみてく下さい。

集客が必要な理由
放課後等デイサービスが行うべき集客するための手順
放課後等デイサービスに向いている集客方法
まとめ
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集客が必要な理由

ここではまず初めに、放課後等デイサービスの運営に集客が必要な理由を紹介します。集客をする上で「なぜ集客が必要なのか」をしっかり認識して取り組むことで、あなたが行う集客における効果は向上するでしょう。集客が必要な理由は下記の３点です。

競合他社の増加

放課後等デイサービスの運営において、集客が特に重要となっている理由の一つは、競合事業所の急激な増加です。平成24年から令和3年までの間に、放課後等デイサービスの事業所数は約6倍にまで増加し、利用者確保がますます難しくなっています。この増加の背景には、国からの給付費を安定して受け取ることができるため、参入障壁が比較的低いビジネスとして注目されてきたことがあります。しかし同時に、事業所が増えることで、地域によっては供給過多となり、利用者の取り合いが発生する状況も見られます。

放課後等デイサービス事業者数の推移

競合他社が多いため、サービスの質や特色で差別化を図り、集客方法を工夫しなければ集客に苦労するケースがとても増えています。保護者にとって、放課後等デイサービスの選択肢が多いことで、より良いサービスを提供する事業所を求めており、結果として、運営者は、独自の療育プログラムや支援内容の向上を図り、他事業所との差別化を明確にしないと、競争に負けてしまうリスクが高まるのです。

利用者のニーズの変化

また、年々利用者のニーズが変化しているため、ニーズに合わせて集客を変える必要があるという点があります。近年、保護者や子どもたちのニーズが多様化しており、サービス提供者には柔軟かつ迅速な対応が求められています。

特に注目されているのが、医療的ケアや重度の障害を持つ子どもたちへの対応です。以前は軽度の発達障害児向けのサービスが多かったですが、最近では医療的ケアが必要な子どもや重度障害児の利用が増加したことにより、専門的な支援を求める家庭が増えています。これに伴い、看護師や理学療法士などの専門職を配置し、医療的ケアが可能な事業所が特に注目を集めている状況です。

知的障害児数（～17歳）の推移

また、共働き家庭が増える中で、子どもを預かる時間や送迎サービスの充実も大きなニーズとなっています。放課後だけでなく、長期休暇中の支援や、学校とデイサービス間のスムーズな移動を希望する家庭が多く、送迎サービスを提供することが競争力の鍵となっています。さらに、生活訓練や社会参加の機会を提供するプログラムの内容も重視されており、単なる「預かり」ではなく、個々の発達段階に合わせた支援が注目されています。

認知度向上のため

事業を運営する上で、認知度向上は利用者の集客に直結する重要な要素の一つです。特に新規事業所や競合の多い地域では、いかに事業所の存在を地域社会に知ってもらうかが鍵となります。認知度が低いと、いくら質の高いサービスを提供していても利用者が集まらないため、長期的な運営が難しくなるでしょう。

また、地域の学校や医療機関と連携することで、信頼性の向上とともに口コミや紹介を通じた認知拡大が期待できます。保護者同士のネットワークも利用者を集客するための強力な要因となり、地域での評判が大きな影響を与えるのです。

放課後等デイサービスが行うべき集客するための手順

集客の重要性について解説してきましたが、具体的にはどのように集客を考えればよいのでしょうか。集客を行う前に大切な集客をするための手順について説明していきます。この手順を理解せずに集客を始めると、余計な箇所にお金や人員がかかり、結果的に「無駄が大きく、パフォーマンスが出せなかった集客」となってしまうことがあるので、無駄なく効果を出すためにも必ず確認しておきましょう。

STEP

売上・稼働率の目標を設定する

漫然と営業を続けていては事業所としての方針が薄くなり、他者との差別化が困難になるため集客に繋がりません。まずは売上と受け入れ稼働率の目標を設定していきましょう。単位数の大きい加算は積極的にとっていくのはもちろん、小さい加算も逃さないようにしましょう。現状での受け入れ可能数の上限を決め、それらを達成するには何が足りないのかを明確にする必要があります。

そうすることで事業所としての強みが見え始め、アピールポイントに繋がり、集客に繋がっていくのです。

STEP

競合の放課後等デイサービスを分析する

効果的な集客を行うには、競合する放課後等デイサービスの分析が不可欠です。まず、地域にどのような競合が存在し、どんなサービスを提供しているのかを把握することが大切です。これにより、自分のサービスの差別化ポイントや、改善が必要な点が見えてきます。

具体的には、近隣の施設が提供しているプログラムの内容や料金体系、利用者層を調査します。たとえば、特定のニーズに対応したプログラムや、他の施設にはないユニークなサービスを提供しているか、または料金がどの程度競争力があるかなどの点に注目します。それに加えて、施設の評判や口コミも重要な情報源です。利用者が何を求めているかを知ることは、集客において重要なヒントとなります。

STEP

他事業者と差別化できる強みを把握しておく

「他事業者と差別化できる強みを把握しておく」ことは、集客の鍵となります。競合が増加する中で、利用者があなたの施設を選ぶ理由を明確にすることが重要です。そのためには、まず自施設の強みを把握し、競合との違いを強調できるポイントを見つけることが必要です。

強みとは、他の事業者では提供できない特別なサービスやサポートのことです。例えば、専門的な療育プログラムを提供している場合や、スタッフの資格や経験が豊富である点がアピールポイントになります。また、施設の設備や、利用者一人ひとりに対する柔軟な対応力も差別化の一環として有効です。こうした強みをしっかりと把握し、発信していくことで効果的にアピールできます。

さらに、保護者が関心を持つポイントを的確に捉え、安心感を提供することも大切です。障がいのある子どもの親は、サービスの質やスタッフの対応に敏感です。そのため、事業所の強みを理解し、それをもとに保護者に信頼を築くことが求められます。専門性の高いサポートや、個別対応の充実を強調することで、他施設との差別化を図ることができます。

STEP

保護者のニーズを理解する

保護者は特に質の高い支援を求めています。その中でも、資格のある職員が在籍しているかどうかは重要な要素の一つです。例えば、保育士や児童指導員、理学療法士などの専門資格を持つ職員がサービスを提供することで、子どもたちに対するケアの質が高まり、保護者の安心感が増します。また、資格を持った職員が在籍していることで、発達障害や特別な支援が必要な子どもたちへの適切な対応が可能となり、サービスの信頼性が向上します。

しかし、質の高い支援は資格で図れない点も多くあります。保護者が求めるものには、子どもの成長を支援する環境も含まれています。例えば、コミュニケーション能力や社会性を高めるプログラムが提供されていることが期待されています。何よりも必要なのは、保護者とのコミュニケーションを密に取り、家庭でも子どもに適した対応ができるようなアドバイスやサポートを提供する人間力です。

集客のためにも専門的なスタッフの雇用や、専門知識のないスタッフへの研修解散を促したり、事業所内で事例検討会などの勉強会を実施したりすることで高い専門性のある事業所を目指していきましょう。

STEP

ターゲットを設定する

ターゲットの設定も非常に重要です。ターゲットを明確にすることで、提供するサービス内容やマーケティング戦略がより効果的になります。一般的に、放課後等デイサービスの主な対象となるのは、6歳から15歳までの小学生および中学生です。これらの年齢層の子供たちにとって、学習支援や社会性の向上、遊びの機会など、多岐にわたるプログラムが必要とされます。

また、共働き世帯や、特別なニーズを持つ子供を対象としたサービスを提供する場合は、その親のニーズも考慮する必要があります。親は、放課後や休日に子供が安心して過ごせる場所や、学習・成長を支援する施設を求めており、子供の安全や健康面も重視されます。特に、保護者の負担を軽減し、仕事と子育てを両立させたい家庭をターゲットとすることが、効果的な集客に繋がります。

地域のニーズや、特定の障害を持つ子供たちの支援が求められる場合には、さらに専門的なプログラムやサポート体制を充実させることが差別化要因となります。ターゲットの設定を明確にすることで、競合との差別化がしやすくなり、集客にも繋がります。

STEP

集客活動を選定して実行する

集客活動の重要性について解説してきましたが、ただやみくもに集客活動をしてもうまくいかない場合があります。そのためターゲット層や地域特性、サービス内容に合った集客方法を決めたうえで実施する必要性があります。具体的には、SNSを活用したデジタルマーケティング、地元の子育て支援団体との連携、地域のイベントやセミナーでの直接的なアプローチなどが効果的です。オンラインとオフラインの両方の方法を組み合わせて、幅広い層にリーチすることがポイントです。

デジタルマーケティングでは、Google広告やSNS広告を活用することで、特定の地域や関心を持つ保護者にピンポイントで情報を届けることが可能です。また、保護者がよく閲覧するウェブサイトやブログ、SNSのコミュニティなどでサービスを紹介するのも一つの方法です。一方、オフラインの集客活動としては、地域の学校や児童館でのチラシ配布や説明会の開催が挙げられます。地域に根ざした存在感を示すことで、信頼性を高め、保護者の関心を引きやすくなります。

さらに、サービスを利用している保護者からの紹介制度を導入することで、口コミによる集客も期待できます。既存の利用者に対して、友人や知人を紹介することで特典を与える仕組みを作ると、新たな顧客を獲得する効果があります。

STEP

結果を得てPDCAを回す

実施した活動の結果を分析し、改善を重ねていくことも必要です。そのためにはPDCAサイクル（Plan、Do、Check、Act）を活用することが有効です。まず、集客目標を設定し（Plan）、選定した方法で実行（Do）します。その後、結果を分析して評価する（Check）ことで、集客活動がどの程度効果を発揮しているのかを把握し、次に必要な修正や改善を行います（Act）。

例えば、SNS広告やチラシ配布といった方法を使用して集客活動を行った場合、その反応率や実際の問い合わせ件数をデータで収集し、目標に対して達成度を確認します。その結果、特定の方法が効果的だったのか、または改善の余地があるのかを判断します。改善が必要な場合は、次のアクションを計画し、実行することでPDCAを回し続けます。このプロセスを継続的に行うことで、集客の効果を徐々に高めることができるのです。

STEP

見学者への対応をしっかりと行う

見学者への対応は非常に重要であり、見学の際に受ける印象が、保護者にとってサービスを選ぶ決め手となるため、対応を徹底して磨き上げる必要があります。清潔感のある空間、確立されたプログラム内容、資格のある職員の在中などをアピールすることで、保護者に安心感を与えられます。

見学中は、質問に丁寧に答えることはもちろん、施設の衛生管理や安全対策、子どもたちとのコミュニケーションの取り方など、日常業務を具体的に説明し、保護者が感じる不安を取り除くようにします。さらに、見学後も継続的なフォローアップが効果的です。見学の際に得たフィードバックをもとに、保護者の要望や懸念点に応じた対応を強化することで、集客の向上が期待できます

放課後等デイサービスに向いている集客方法

集客手順について確認したところで、次に放課後等デイサービスに向いている集客方法について紹介していきます。実践すること内容に向き不向きはあるかもしれません。しかし、ここで紹介する集客手法は「非常に大きな集客成果を出している放課後等デイサービスが取り組んでいる集客方法」です。是非1つ1つの手法を確認し、まずは自分のできる範囲から実践してみましょう。

DM（ダイレクトメール）の配布

特に地域に根ざしたサービスを提供している施設において、ターゲットとなる保護者層に直接情報を届ける手段として活用できます。DMを配布する際は、施設の特徴や支援内容、専門的なスタッフの存在など、他の施設と差別化できる強みをしっかりとアピールすることが重要です。また、単に施設の紹介だけでなく、体験会や見学会などの具体的なイベント情報を含め、そのイベントに参加しやすい工夫をすることで、保護者の関心を引きやすくなります。

インターネットを利用した集客

現代はネット社会であり、集客においても活用しない手はありません。インターネットを用いた集客方法はいくつか種類がありますので、一つずつ解説していきます。

自社メディア（ホームページ）を作る

HPを作成することは、放課後等デイサービスの集客において非常に効果的です。わかりやすいHPを作成し、施設の特徴や提供しているサービスを詳しく紹介することが重要です。HPには、専門的なスタッフの資格や経験をアピールしたり、支援内容、イベント情報を掲載し、信頼感を高めることが出来ます。また、保護者の声や利用者の成功事例などを紹介することで、施設の具体的なイメージを伝えやすくなります。
すでにHPを作成している事業所は多いと思いますが、情報が少なかったり、伝えるべきところ、アピールすべきところを十分に記載しきれていない部分があるかもしれません。競争企業の研究の際に、HPも確認し、よい部分は積極的に取り入れていきましょう。

Googleマイビジネスに登録する

Googleマイビジネスへの登録も行っていきましょう。無料で施設の基本情報を検索結果に表示でき、地域の保護者にアクセスしやすくなります。施設の所在地や営業時間、連絡先、写真を登録することで、信頼性を向上させ、潜在的な利用者が施設をより理解しやすくなります。また、Googleレビュー機能を通じて保護者の口コミを集めることで、施設の評判を高め、他の保護者にアピールできます。

SEO対策を行う

ただネット上に情報を載せただけでは保護者の目に届かない可能性があります。保護者のもとに情報を届けるためにもSEO対策をしっかりと行っていく必要があります。具体的には、「地域名＋放課後等デイサービス」といったニーズに即したキーワードをページに盛り込み、保護者が検索しやすい情報を提供することが求められます。また、施設の特徴や強みをわかりやすくまとめた記事を作成し、定期的に更新することで、検索エンジンに評価され、検索上位に表示されて人の目に付きやすくなります。

WEB広告を出稿する

インターネット上の広告である「WEB広告」も効果的でしょう。特にGoogleやFacebookといったプラットフォームを活用することで、ターゲット層である保護者に効率的にアプローチできます。WEB広告のメリットとして、広告を見た人数やクリック率などの効果を測定できるため、集客戦略を見直す際の参考にしやすい点が挙げられます。また、地元エリアを対象に広告を配信することが可能なため、地域の保護者にリーチしやすいのも魅力として挙げられます。

SNSで発信する

FacebookやX、InstagramといったSNSを活用して日々の活動内容や子どもたちへの支援方法、保護者からのQ&Aなどを形成することで、日々の活動の解像度を挙げ、専門性をアピールすることができます。

さらに投稿内容が拡散される可能性があるため、短期間で多くの人に情報が届くことも期待できます。SNSの活用はコストが低く、継続的な発信で大きな効果を生むことができるのです。

訪問営業を行う

インターネット上だけでなく、対面で関係性を広げていくことも重要です。横のつながりを広げていくことで、集客につながるだけでなく、専門性を高め合ったり、質の高い人材を確保することができたりと事業所運営にプラスに働く場面が多いでしょう。

具体的な訪問営業先としては保育園や幼稚園が挙げられます。「就学を機に放課後等デイサービスを利用したい」というニーズは多くあります。保護者から相談された際にパンフレットやチラシを渡してもらうことで見学に繋げることができるでしょう。また、近くにある放課後等デイサービスにも営業に行くという手もあります。同じ顧客を奪い合うライバルかもしれませんが、「見学に来たけどニーズが事業所と合っていない」「今は枠がいっぱいで利用が難しい」といった際に互いに紹介し合うことで他の事業所よりも有利に集客を進めることができます。

説明会・相談会を開く

説明会や相談会など、保護者と直接話すことができる場を提供することも効果的です。対面でサービスの内容や特徴を説明することで、安心感を与え、信頼関係を築くことができます。また、個別の相談会を設けることで、利用者の具体的なニーズや不安に応じた対応ができ、結果として利用者の獲得につながりやすくなります。事前にオンラインやSNSなどで広報し、参加者を集めることも効果的です。説明会は地域密着型の施設としてのアピールにもなり、利用者との接点を増やす良い機会になります。

紹介キャンペーンを導入する

すでに利用している保護者から紹介してもらう集客方法もあります。保護者同士のネットワークは広いため効率的に情報を流すことができるだけでなく、知り合いが実際に利用しているという安心感も与えることができます。そこに紹介キャンペーンを導入し、紹介者と新規利用者の双方に特典を提供することで、紹介の動機付けが強まり、紹介のハードルを下げることができ、さらなる集客に繋げることができます。